班加罗尔——业内人士和分析人士称，印度信息技术公司正在接受更严格的合同条款，以赢得客户的大交易，因为他们在不确定的全球经济中争夺更少的订单。
这个规模达2450亿美元的行业从疫情引发的数字服务热潮中获得了巨大收益，但在最近几个季度，由于通胀压力和对经济衰退的担忧，客户削减了可自由支配项目的支出，该行业举步维艰。
这迫使包括塔塔咨询服务公司(Tata Consultancy Services)、印孚瑟斯(Infosys)和HCLTech在内的公司接受合同条件，比如保证最低限度的成本节约，只有在实现某些目标时才向客户收费，并审查成本超支情况。
“每当经济挑战出现，需求下降时，它就变成了买方市场。客户试图提出更多条款，包括限制定价和要求基于结果的交易，”印孚瑟斯前首席财务官V巴拉克里希南表示。
他说:“2008年全球金融危机爆发时，以及2001年互联网泡沫破灭时，都见证了这一点。”
塔塔咨询服务公司和印孚瑟斯没有回应路透社的置评请求。HCLTech拒绝就具体交易条款置评。
IT研究公司Everest Group的数据显示，在2023年追踪的1600多笔IT和业务流程管理交易中，超过80%的交易都有某种形式的承诺储蓄条款，而2019年这一比例约为65%。
珠峰集团首席执行官彼得·本德尔-塞缪尔表示，这些节省成本的条款要么被纳入定价，要么如果无法实现节省，公司就有可能削减费用。
知情人士说，今年签署的带有此类条款的合同包括HCLTech与Verizon的21亿美元交易，以及印孚瑟斯与丹麦银行(Danske Bank)的4.54亿美元交易。
交易所文件显示，根据与丹斯克银行为期五年的交易，印孚瑟斯将对丹斯克银行的业务进行数字化，并接管其在印度的交付中心，而与Verizon的交易为期六年，HCLTech将成为这家美国公司在网络部署方面的主要技术合作伙伴。
艰难时期
更严格的合同可能会给这个已经举步维艰的行业增加压力。按销售额计算，印度第二大软件服务出口商印孚瑟斯(Infosys)已经预测，在截至2024年3月的当前财年，该公司的年度销售增幅将达到至少10年来的最低水平。
大型IT公司将价值1亿美元或以上的合同归类为大型交易，将价值5亿美元以上的合同归类为超大型交易，这类交易通常在需求低迷时达成。
公司披露的信息显示，自5月以来，TCS、Infosys和HCLTech已赢得了7笔巨额交易，而Wipro没有赢得任何巨额交易。负责大型交易团队的首席增长长斯特劳特曼(Stephanie Trautman)本月早些时候辞职。
交易顾问表示，与大型IT交易相关的更严格条款，是客户试图对冲全球经济不确定性的一种尝试。
交易咨询公司Avasant的合伙人阿维纳什?巴利加(Avinash Baliga)表示:“客户越来越多地寻求可预测的业务成果和保证，以保护他们在通常长达5年或更长时间的大型交易中的利益。”
Baliga补充说，目前在交易协议中包含承诺成本节约条款的比例已攀升至50-60%，而在过去十年中这一比例仅为20%。
这些条款还反映了客户成熟度的提高。
Forrester印度副总裁兼研究主管阿舒托什?夏尔马(Ashutosh Sharma)表示:“客户对交易期间可能发生的各种可能性和情景的意识要高得多。”“现在，客户也要求IT从业者分担风险和回报。”
(Sai Ishwarbharath B报道;Dhanya Skariachan和Miral Fahmy编辑)
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