为了更好地驾驭一个既有优质资产又有活跃资本的市场，买卖双方更频繁地考虑进行场外交易，以确保达成交易。虽然传统的过程为各方提供了明显的好处，但场外讨论通过建立一个更个性化的投标气氛，呈现出战略优势。传统的营销手段往往显得最为谨慎，但在21世纪20年代日益拥挤的交易市场，情况并非总是如此。
简化的方法
场外交易本质上是离散的，允许卖家在不冒明显失败风险的情况下探索最高定价潜力，无论是单一的房地产、度假胜地还是投资组合，而不是最终的交易。在场外交易中，卖家和他们的顾问往往能够引导更高的价值，而不必担心会疏远一个庞大的潜在买家群体。如果交易没有完成，所有权仍然保留将资产带到更广阔市场的权利，而不必担心之前的失败过程或买家对不切实际的定价预期的担忧。
这种更机密的策略还将操作人员和所有权在交易期间所承受的潜在压力降至最低。全面的销售流程可能会让物业员工对工作安全产生担忧，而频繁的物业参观和尽职调查要求可能会让运营团队的高级经理感到吃力。如果经营者不被外部审查所困扰，他们就能专注于自己的职责，而所有权则受益于更少的保密协议谈判和更少的交易通信。场外交易通常可以让经营者和所有者专注于他们最擅长的事情:使资产的经营业绩最大化。
引起轰动
由于上述许多原因，现在越来越多的合格的买方和卖方开始喜欢场外交易，而不喜欢传统的广泛的营销过程，这不足为奇。大型机构、房地产投资信托、私人股本公司和高净值个人习惯于把时间和资源花在承销交易上，结果却发现自己被出价更高的集团击败，但有时直接获得资金的渠道更少，倒闭的可能性更低。
最有资格的买家往往不愿完全参与交易，除非他们认为自己有合法的机会胜出。买家可能愿意等待反弹机会，如果交易不成功与选定的投标人，但这通常不是首选的战略。场外安排激励最有资格的竞标者从一开始就积极参与。
买卖心理
潜在交易的排他性也会在场外交易中产生定价溢价。投资者可能更愿意付出更多如果他们意识到在没有广泛竞争的情况下获得资产的独家机会。市场外的竞标者也更有可能买入潜在的上行机会，并说服自己在定价上更积极一些，以免机会溜走，被其他人利用。卖家往往会从激进的承销行为中获得排他性溢价。
最后，场外交易并不专门针对竞争激烈的资产，也可以使面临挑战的资产或资源或时间有限的卖方受益。通过将一项买方数量减少的资产转移到场外市场，卖方可以将可用资源集中在最可靠的竞标者身上，而不必去讨好那些无关紧要的买家和踢轮胎的人。”资产正遭受独特的物理挑战，位于第三市场，或背负着不具吸引力的债务或管理负担，往往有有限的买家池。与传统的广义发行流程相比，更直接、更有针对性的营销活动可能会更好地服务于这些资产。
坚持传统
掩盖你的交易留在市场上的好处是错误的，因为不是每一项资产都能从谨慎的营销策略中受益。市场上的产品允许广泛的利益团体追求一项资产，通常导致竞争性投标。
例如，传统上专注于优质品牌、精选服务的酒店的投资者，可能不会作为一家独立精品酒店的场外销售的买家进入候选名单。然而，如果该集团的投资标准最近发生了变化，或者他们与卖方和投资顾问不知道的市场有战略或情感上的联系，他们无疑将从广泛营销的过程中受益。
此外，虽然在某些情况下，让资产远离市场可能会对所有者有所帮助，但事实证明，简单的供求规律通常能够有效地产生有竞争力的定价压力。高质量的房源具有稀缺性和高需求。一个完整的营销活动可能会加剧竞争，通常会导致多轮投标。在某些情况下，感兴趣的潜在购买者除了最大限度地提高价格外，甚至还表现出愿意在签订买卖协议时提供不可退还的定金，以确保达成一项有竞争力的完全市场化的交易。
保持灵活
到2020年，酒店业的投资环境将会很有竞争力，但对于那些在配置过程中具有战略眼光的卖家来说，向一个渴望配置资本的市场提供高质量的投资机会，将会让他们受益匪浅。灵活运用你的方法，批判性地思考每种资产最有利的营销方法，不要害怕在你信任的投资顾问的帮助下进行调整。
Nick Plasencia是Plasencia集团的董事总经理，擅长处理全服务、优质精选服务、精品酒店和度假酒店物业，包括单一资产和投资组合交易。他曾亲自在美国各地处理过数亿美元的住宿资产，并为客户提供过咨询服务，客户范围从私营业主运营商和高净值个人，到管理公司、私人股本基金和房地产投资信托基金。
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